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講究合理運用報價的技巧

時間：2013-07-01 18:40:19 來源：上海印刷
字號：T|T
一、先發(fā)制人——以我為主的報價
　　印刷企業(yè)的業(yè)務(wù)人同在洽談訂單時要以借鑒商業(yè)經(jīng)銷的一些作法。如在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性標語：此商品不參加打折，還價免談、已是最低價，還價免言，如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會了指出：對不起，我們這里不還價。如若客戶一再要求能不能便宜一些，最終幾百元的商品也只有十幾元的小額讓利。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。
　　除了像這樣以表明加工價格規(guī)則，來防止客戶討價還價之外，還可以參考下面責(zé)任中先發(fā)制人的作法。
　　1．向客戶說明影響價格定制的因素，比如，自己是依據(jù)有交物價部門制定的印刷工價標準報價，而不是自行的定價等等，表明高價的原因，讓客戶感知確實是在與正統(tǒng)的廠家打交道，雖然還價余地不大，但是加工完成的產(chǎn)品有質(zhì)量和時間的保障，物超所值。
　　2．表明運作這批加工產(chǎn)品自己同樣沒有賺錢，完全是在與各戶多年培養(yǎng)起來的老關(guān)系上，方接下這筆業(yè)務(wù)的，希望這次人客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并表明一定會在以后其他品種的合作上，加以彌補，給予優(yōu)惠加工。
　　當(dāng)然采用這種先發(fā)制人的方式必須有一個前提，那就是客戶所要加工的產(chǎn)品交易緊且質(zhì)量要求高，或批量大、工藝很復(fù)雜等等因素，他是慕名而來，不會因為加工價格的高低而直接影響到客戶的最終交易成功，否則，會拒客戶于千里之外。
　　二、后發(fā)制人——見機行事來報價
　　在承接印刷業(yè)務(wù)中經(jīng)常是問價的電話鈴聲不斷，上門問價的間接的、直接的客戶也很多。報價工作本是一項既費時又費力的事情，緊忙碌一陣子，但是經(jīng)過一番詢價后不見下文，客戶一去不回頭，很令人頭痛。一般情況，客戶問主要源于兩個目的：第一，他是確實有心尋找廠家加工產(chǎn)品，問價想了解加工價格基數(shù)；第二，他無心在你這里加工產(chǎn)品，借詢問這機想了解有關(guān)加工價格基數(shù)，做一比較，也就是探虛實。此外，還有一種情況，就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，會以討價一價為借口，打出一個我們根本無法承受的價格。
　　針對以上情況，首先要摸清真意，廠家業(yè)務(wù)人同不要一聽客戶來電話詢價或一見客戶來人上門問價，就存有唯恐留不住客戶訂單的心理，就主動報代價，而且客戶一討價就降價，如果輕易一再降低，會讓客戶產(chǎn)生報價水分太大的感覺。最好先由客戶自己報一個價位，以這處方式探價，見機行事作出正確的判斷，明確客戶詢價以及討價還價的真正目的，決定自己文盲不該對他報價，粗報價還是細報價。只有掌握客戶的竭力，才能針對性地報出既有討還價的余地，又對客戶有吸引力的價格。
　　三、突出優(yōu)勢——在高端價位討還價
　　首先，開展說服工作，突出本企業(yè)的自身優(yōu)勢。比如先簡要介紹企業(yè)良好聲譽和經(jīng)濟實力，有著一流的設(shè)備，有齊全的加工工藝，可靠的質(zhì)量保障和準期交貨保證等。其次，突出周全的配套服務(wù)項目。熱情幫助客戶完成所加工的工藝要求、材料使用、工價成本等叫體規(guī)則；幫助客戶既要能使上新的工藝和材料，提高產(chǎn)品的形式美，不加大成本；并向客戶表明在代購紙張和材料、送稿、送產(chǎn)品上門等方面可以滿足其要求，給予周到服務(wù)。
　　讓客戶由衷地產(chǎn)生一種與這樣的企業(yè)打交道僅此一家，別無分店，工價高一些也值得的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服，不認可高價。以這種方式贏得客戶的信賴，有效地規(guī)避了激烈的討還價，使交易在高端價位上完成。
　　四、審時度勢——靈活運用報價技巧
　　要想報出既有討價還價的余地，又對客戶一下吸引力的價格，巧妙周旋且靈活報價十分關(guān)鍵。
　　第一，講究合理運用報價的技巧
　　對那些不熟悉印刷工價行情的客戶，可報高價，留出一定的砍價空間；對不知具體印刷工價情況，但知道印張、色令大致定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價，在情在理；而對那些知道具體價格，并有同印制單位多次打交道的客戶，應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低加工價，留住客戶。總而言之，針對不同類型的客戶，報不同的價格。
　　印刷加工的報價是一件嚴肅的事情，我們應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)洽談室等比較正規(guī)的場所進行，尤其是新客戶更不要給他們留下一種隨隨便便、草草了事的感覺。洽談時，一般先簡要向客戶說明印刷加工的報價依據(jù)是行業(yè)統(tǒng)一的工價標準，這時就可以向客戶報一模糊價格，讓他對所要生產(chǎn)的產(chǎn)品有一個大致的價格印象，詳細情況待客戶拿定主意簽下訂單時，再報出具體的價格。在這里還要注意把握好向誰報價。價格是商業(yè)交往中比較敏感的，如果是來電話詢價的，或者是一般人來詢價且說三分話，遇客戶業(yè)務(wù)主管才可全盤端出。向做不了主的人報工價，不但徒功無益，有時甚至使結(jié)果適得其反。
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